Come si vende un prodotto speciale

Un prodotto di talento è più forte di una penna di talento

Ormai siamo in un’epoca in cui le pubblicità, le presentazioni, sono importanti ma lo sono molto meno di qualche anno fa. Forse perchè finalmente il cliente cerca di soddisfare i suoi bisogni invece di essere attratto dalle parole? Onestamente non lo so, ma so per certo che la verità all’epoca attuale è sempre ben accetta, e che il cliente è sempre più smailziato. Soprattutto nella vendita, ormai siamo in un’era che io definisco “clientecentrica” ovvero, il cliente è al centro, è colui che conduce i giochi, è colui che si aspetta sincerità, poci ricami ed addirittura ricerca un rapporto diretto con l’azienda o con il venditore del servizio.

In altre parole, oggi come non mai, la magia è nel prodotto, non nella penna del copywriter o nelle parole del venditore ed il cliente è nel mezzo, è colui che decreta la tua Vittoria o sconfitta. Ciò significa che quanto più alta è la qualità del prodotto che vuoi vendere e più sarà semplice tirare fuori una presentazione convincente e persuasiva ed una conversione alla conclusione. Mentre, meno il prodotto è valido e più difficile sarà spremerne le caratteristiche per ricavarne benefici impattanti che davvero mostrino gli attributi del prodotto stesso.

Ecco perché quando hai un gran prodotto la tua presentazione si scriverà quasi da sola, senza sforzo oppure se hai in mano un gran prodotto, le tue vendite non conosceranno crisi. Non parlo per sentito dire: ti illustro brevemente il mio caso, un’azienda che è nata microscopica ed in 5 anni conta oltre 20 collaboratori in outsourcing, un’Azienda “liquida” (si dice in gergo) ma in realtà siamo un team che elabora una soluzione che permette ai nostri clienti di generare profitti e “la crisi” di cui tutti parlavano, noi l’abbiamo passata con i fatturati in continua ascesa, e tutto perchè? Fortuna? Non credo nella fortuna ma nello studio del prodotto e dei bisogni del cliente.

Se vendi una motosega per piantare dei chiodi sul muro la crisi ti mangerà, ma se invece metti nelle mani del tuo cliente un martello e gli insegni anche a mettere dritto il quadro, allora riuscirai a vendere il tuo prodotto a tutti coloro che avrai davanti, in quanto il segreto è il prodotto stesso e la sua capacità di soddisfare i bisogni, i desideri del tuo cliente. Perché solo da un prodotto straordinario puoi ricavare benefici straordinari. Ma solo con un continuo studio del tuo target di riferimento ed un continuo tes del tuo prodotto, riuscirai ad essere innovativo e “navigare” una spanna sopra i tuoi concorrenti.

Mentre se ti ritrovi un prodotto mediocre, potrai solo estrarre benefici mediocri. E di conseguenza avrai vendite mediocri. E di persone che si accontentano è pieno il mondo, ma non ne facciamo parte noi, no? Questa è una regola universale. Come copywriters, marketers, venditori o presentatori, il nostro lavoro non è di ‘inventare’ le qualità del prodotto. Non possiamo gonfiarne aspetti deboli all’unico scopo di vendere di più. Ti svelo un segreto: dobbiamo ragionare in termini di Bisogni e Benefici.

Il nostro compito principale è quello di comunicare i benefici oggettivi del prodotto, a condizione che abbia tali qualità intrinseche che i clienti vogliono. Dobbiamo studiare benissimo (a fondo) il nostro target (cliente) e dobbiamo conoscere alla perfezione quali bisogni ha da soddisfare o quali benefici cerca attraverso il nostro prodotto. Quando avremo fatto questo difficile lavoro (ma appassionante) avremo in mano le chiavi per la vittoria.

Vendere un prodotto attraverso 5 domande

Solo in quel caso il tuo lavoro sarà proattivo, sarà redditizio. Si tratterà solo di comunicare la verità (ben detta) riguardo l’eccellenza di questo prodotto, in ogni sfumatura, e di come risolve i problemi dei clienti. Da dove iniziare?
Seleziona un prodotto vincente (nel caso in cui non sia tu a produrlo), e impregnati di informazioni su di esso.
Se ti è possibile, cerca di conoscere il prodotto meglio del suo creatore.

Ecco 5 domande che tutti i venditori o maketers devono porre per rivelare tutti i vantaggi di un prodotto o servizio. Questi sono il punto di partenza di ogni offerta e questi 5 punti sono il segreto della tua vendita.

• Quali problemi risolve questo prodotto?

• Per chi è pensato? Quali desideri, necessità soddisfa?

• Che cosa lo rende speciale? Perché è la scelta migliore e per chi?

• Quali sono le migliori caratteristiche del prodotto e in che modo si traducono in un beneficio per il consumatore?

• Cosa perderà il prospect se non avrà questo prodotto – soldi, tempo, convenienza, status, esclusività, rispetto, ecc?

A questo punto l’altra metà del lavoro consiste nell’individuare la giusta formula per salesletter, una che ‘calzi’ a pennello con quanto stai vendendo. Dimmi la verità: quante volte hai sentito menzionare il metodo A.I.D.A.? Beh, non sei l’unico, anzi, ti dico la verità, l’ho utilizzato fino a quando non mi sono accorto che mi stavo comportando come una pecora in un gregge. Tutti nella stessa noiosissima direzione.

Attenzione: non sto dicendo che si tratta di una cosa che non funziona, ma io sono di natura una persona che mette la faccia nei propri business, e fino adesso (alitata alle unghie e strofinata) mi posso vantare di aver costruito in 5 anni un’azienda partita con un fatturato a 3 zeri ed arrivata (non mi sono fermato) con uno a cinque con un numero sopra il 7 iniziale. Tutto da solo, con collaboratori in outsourcing, quindi il mio segreto è essere affidabile, avere un ottimo prodotto, vedere i concorrenti come opportunità (poi ti spiegherò anche questo) ma soprattutto, essere sempre una spanna davanti a tutti, studiando ricercando e testando in continuazione.

Ora ti presento il metodo che personalmente utilizzo, Il metodo 4P: Proietta, Prometti, Prova, Piazza.

• Proietta: Inizia con una parola che dipinga i benefici che il lettore otterrà dal tuo prodotto facendogli visualizzazione la sua vita ideale (immagina di.. come sarebbe se…).

• Prometti: Prometti che il tuo prodotto lo aiuterà a raggiungere quella situazione ideale, e descrivi dettagliatamente cosa farà per il lettore.
• Prova: Mostra cosa ha fatto il prodotto per altri e supporta la tua promessa con dei testimonial (Dimostra il valore del prodotto ).

• Piazza: Piazza l’offerta e dai una ragione valida per non rimandare l’acquisto (indica al lettore cosa perderà se non agisce subito).

Questa formula risponde ai 4 perché di Maxwell Sackheim

1. Perchè il tuo prospect dovrebbe leggerti o ascoltarti?

2. Perchè il tuo prospect dovrebbe crederti?

3. Perché il tuo prospect dovrebbe farsene qualcosa di quanto stai offrendo?

4. Perché il tuo prospect dovrebbe agire ORA?

Il tuo concorrente può essere un’opportunità

Prova a pensare al tuo maggior concorrente. Bene, quanto nervoso ti da il fatto che tu debba spartirti i clienti con lui? tanti pesciolini nello stagno, due canne che si dividomo il raccolto, che nervoso. Anche io la penserei così, se….
Adesso dimentica tutto e segui il mio discorso per un’attimo.

Cosa fa il tuo concorrente? Te lo sei mai chiesto? O meglio, lo hai mai analizzato con la lente d’ingrandimento? No, bene!! Adesso dovrai iniziare a farlo e prendere un foglio di carta e scrivere le seguenti cose:

1.Quali sono i servizi che il tuo concorrente non fornisce alla tua nicchia, ma la tua nicchia potenzialmente ne ha bisogno?

2. Quali sono i servizi che il tuo concorrente offre ma sono troppo cari?

3. Quali sono i servizi che il tuo consorrente offre ma se rivisitati, potrebbero essere più innovativi?

4. Qual’è il potenziale cliente del tuo concorrente e cos’ha di differente dal tuo?

Nulla? Impossibile: l’età, il budget, il tipo di Azienda, la distanza. Vedi, ne ho elencati a caso già 4/5 e tu puoi fare molto meglio. Bene, hai capito perfettamente: prendi una lente d’ingrandimento, comincia ad iscriverti alle newsletter del/i tuo/i concorrente/i e successivamente inizia a stilare delle schede comparative tra te e chi spartisce assieme a te la nicchia.

Ottimo, adesso inizia a rivedere quello che offri tu ed inizialo a perfezionarlo fino a renderlo eccezionale, ma soprattutto differente nel DNA rispetto ai tuoi concorrenti. Con questo sistema, i tuoi concorrenti ti hanno gettato le radici per qualcosa di unico, sono stati una importante risorsa, un confronto reale ed efficace. Con questo sistema hai elaborato è stato generato un prodotto speciale.

Fonte: Andrea Tamburelli (CEO Like-MLM Strategies) Esperto di Piattaforme E-commerce innovative, da oltre 20 anni lavora nel settore IT, ha lavorato come programmatore per Nozio e PixartPrinting, successivamente come Copywriter e Web-Marketer presso la WorkTeam di Mestre e da 5 anni ha Fondato Like-MLM Startegies, un’azienda che si avvale di collaboratori in outsourcing, che vanta oltre 200 clienti all’attivo, fornisce un sistema globalizzato che unisce l’E-commerce alla vendita fisica, attraverso un’unica soluzione in CLOUD, oltre a delle varianti per il Network Marketing con relativi Backoffces. Il suo blog aziendale è E-commerce link mlm, mentre il suo blog personale è Andrea Tamburelli.

Condividi l'articolo: