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Consulenza e marketing per cedere l’azienda

Consulenza e marketing per l’azienda

Al fine di capire qualcosa in più circa la delicata questione della cessione d’azienda, con la lente d’ingrandimento sulla consulenza ed il marketing, abbiamo posto a Carlo Serroni di Doc Fin srl alcune domande; qui di seguito presentiamo le risposte.

Che tipo di consulenza proporre a un’azienda che deve essere messa sul mercato?

Ci sono vari aspetti da valutare, data la delicatezza dell’operazione richiesta. Innanzitutto l’assistenza nella fase strategica, partendo dalla valutazione degli obiettivi degli azionisti e della società, che purtroppo non sempre coincidono. Quindi viene valutato il vantaggio competitivo dell’azienda e infine analizzati gli elementi economici e finanziari per definire la migliore operazione praticabile sul mercato.

Come si valuta un’azienda?

Va eseguita una valutazione sulla base degli elementi strategici, economici e finanziari. Esistono diversi metodi, ma la valutazione con il metodo dei multipli dei margini operativi lordi è la più utilizzata.

Per far questo vanno redatti due documenti fondamentali: la Scheda anonima, un documento sintetico che dà le informazioni principali senza svelare il nome dell’azienda; e l’Info memo, un documento che raccoglie storia, prodotti o servizi offerti, dati economici di bilancio, statistiche di vendita, piani per il futuro, struttura dell’operazione ecc.

Come si individua il possibile compratore?

Viene individuato sulla base del tipo di operazione che la proprietà vuole compiere. Esistono molti interlocutori: un partner industriale, un fondo di private equity, dei manager aziendali…

In cosa consiste l’assistenza nelle negoziazioni?

L’aver seguito molte trattative ci dà un valore aggiunto in fase di negoziazione, sia nel caso di acquisizione che di vendita l’obiettivo è ottimizzare il ritorno economico derivante dall’operazione. Svolgiamo sempre la difficile funzione di parafulmine nei momenti duri delle trattative.

Di quali professionisti vi avvalete?

Col procedere della vendita o dell’acquisizione entrano in gioco avvocati, notai e consulenti della controparte. In questa fase teniamo noi le fila e raccordiamo le azioni in modo da evitare lungaggini o inefficienze. Avendo visionato molti contratti, pur non essendo avvocati, possiamo dare il nostro parere sull’opportunità di inserire clausole a tutela del cliente.

Le difficoltà maggiori?

Le aziende vanno visitate, per questo dobbiamo fare molti km, dobbiamo essere molto commerciali perché dobbiamo prima vendere noi stessi e in seguito vendere l’azienda. I nostri clienti non sono mai gli stessi quindi dobbiamo compiere un grandissimo sforzo commerciale nel reperire sempre nuovi clienti e dobbiamo avere serissime competenze tecniche (contabili, legali, strategiche).

Quali sono gli errori da non commettere?

Errori di valutazione: sia della società cliente, perché quando proponiamo un’azienda ci mettiamo la faccia, sia della controparte, dobbiamo individuare subito gli interlocutori seri dai perditempo.

Valutazione delle reali possibilità di realizzare un’operazione, lavorando a success fee è fondamentale.

Pubblicato da ProntoPro.it


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